Les étapes clefs d'une cession

Une transmission d'entreprise réussie peut être scindée en 7 phases clés. Il est à noter que, bien que le processus lui-même dure en moyenne 13 mois, la phase de préparation de l'entreprise à la vente peut demander jusqu'à 2 ans voir plus selon votre structure.

1 - Élaboration du projet de cession

Le futur cédant doit préalablement structurer sa démarche et répondre à des interrogations fondamentales. Les réponses à ces questions permettent d'esquisser un plan de cession, de déterminer une échéance, le type de repreneur recherché et les démarches à entreprendre pour gérer efficacement le processus de transmission. Il est conseillé d'amorcer cette phase deux ans à l'avance pour faciliter deux préparations cruciales : la planification patrimoniale, afin de faciliter l'optimisation fiscale de la cession, et la préparation opérationnelle de l'entreprise.

QUESTIONS ESSENTIELLES À CONSIDÉRER Quelles sont les motivations de la cession ?

À quel horizon temporel souhaitez-vous agir ?

Envisagez-vous une cession totale ou partielle ?

Désirez-vous rester impliqué dans la gestion de l'entreprise ou envisagez-vous un départ rapide ?

Votre objectif est-il de prendre votre retraite, de vous lancer dans une nouvelle activité ou de dégager des liquidités rapidement ?

Préférez-vous réinvestir les fonds issus de la cession ou les retirer ?

Souhaitez-vous transmettre l'entreprise à un membre de la famille, à vos collaborateurs, à un industriel ou à un fonds d'investissement ?

La conjoncture économique est-elle favorable à la cession ?

...

2 - Préparation de l'entreprise à la cession

L'objectif de cette étape est de présenter l'entreprise sous son meilleur jour afin de rassurer le potentiel repreneur et de maximiser le prix de cession. Les cédants parlent souvent "d'embellir la mariée". " attention toutefois il ne s'agit pas de dissimuler ni de survendre mais bien de préparer votre structure à ce qu'elle soit vendable dans les meilleurs condition pour vous n'oubliez pas qu'une fois cette tâche accomplie, tout acquéreur demandera un audit Comptable , Fiscale, RH etc... pour justement vérifier la véracité des informations transmise. Cette analyse exhaustive permet de dissiper les dernières zones d'ombre concernant la santé de l'entreprise, ce qui sera perçu positivement par les futurs repreneurs.

EXEMPLES D'ASPECTS À PRENDRE EN COMPTE Optimiser les sources de revenus régulières (abonnements, contrats à long terme) pour garantir des flux de trésorerie futurs stables

Ne pas réduire les investissements stratégiques pour maintenir l'efficacité opérationnelle de l'entreprise

Diversifier la clientèle pour éviter de dépendre excessivement de quelques clients et réduire ainsi le risque en cas de perte d'un client majeur

Renforcer les compétences du management pour assurer une autonomie dans la gestion de l'entreprise, indépendamment du cédant

Dans l'ensemble, anticiper au mieux l'absence future du dirigeant en cas de forte personnalité entrepreneuriale

3 - Les conseils ou intermédiaires

Si cette étape n'est pas menée avec prudence et discernement, elle peut entraîner des conséquences néfastes, vous serez tenté de prendre conseil auprès d'avocat, banquier d'affaire, comptable pour valoriser votre entreprise et cela entraine :

Coût financier élevé : Engager des conseils spécialisés peut être coûteux, notamment si plusieurs cabinets sont consultés avant de faire un choix final. Les honoraires des conseils peuvent peser lourdement sur la rentabilité de la transaction, surtout si elle n'aboutit pas.

Complexification excessive : Trop de conseils peuvent entraîner une complexification inutile du processus de vente. Les multiples avis et recommandations peuvent conduire à des désaccords entre les parties prenantes et rallonger la durée de la transaction.

Interférence avec la relation directe : Trop de conseillers impliqués peuvent créer des barrières de communication entre le vendeur et l'acheteur potentiel. Une relation directe et transparente entre les deux parties est souvent essentielle pour parvenir à un accord satisfaisant.

N'oubliez pas les éléments qui font qu'une vente n'abouti pas sont toujours les mêmes :

Valorisation irréaliste :

Si le cédant surestime la valeur de son entreprise, cela peut dissuader les acheteurs potentiels et rendre la transaction difficile. Une valorisation réaliste basée sur des critères objectifs est essentielle pour attirer des acheteurs sérieux,

"RIEN n'à de valeur si il n'y à pas de demande en face c'est la seul chose qui compte réelement comme pour tout produit ou service" .

Problèmes de présentation :

Une présentation négligée de l'entreprise peut également être un obstacle à la vente. Les acheteurs potentiels accordent une grande importance à l'apparence de l'entreprise, à sa documentation financière et à sa conformité réglementaire. Des lacunes dans ces domaines peuvent faire fuir les acheteurs.

Manque de préparation :

Un cédant qui n'a pas préparé son entreprise à la vente peut rencontrer des difficultés lors du processus de cession. La préparation de l'entreprise implique souvent des ajustements opérationnels, financiers et juridiques pour maximiser sa valeur et son attractivité pour les acheteurs.

Mauvaise gestion des négociations :

Une mauvaise gestion des négociations peut également compromettre la vente d'une entreprise. Les cédants doivent être prêts à négocier de manière flexible tout en protégeant leurs intérêts. Une approche trop rigide ou émotionnelle peut faire échouer les négociations et c'est souvent le cas.

Complexité de la transaction :

Certaines transactions peuvent être complexes en raison de la nature de l'entreprise, de sa structure organisationnelle ou de sa situation financière. Les transactions complexes nécessitent souvent plus de temps et de ressources pour être conclues, ce qui peut décourager certains acheteurs.Faite le maximum pour simplifié les choses, votre acheteur sera plus à même d'aller dans votre sens .

Conditions du marché :

Les conditions du marché peuvent également jouer un rôle dans la facilité ou la difficulté de vendre une entreprise. Par exemple, dans un marché économique en baisse, les acheteurs peuvent être plus réticents à investir dans de nouvelles entreprises, ce qui rend la vente plus difficile.

Problèmes de succession :

Si l'entreprise dépend fortement du cédant pour son fonctionnement, les acheteurs peuvent être préoccupés par la question de la succession. Un plan de succession clair et bien documenté peut atténuer ces préoccupations et rendre l'entreprise plus attrayante pour les acheteurs.

En résumé, plusieurs facteurs peuvent contribuer à rendre la vente d'une entreprise difficile pour un cédant. Une évaluation réaliste de la valeur de l'entreprise, une préparation adéquate, une gestion efficace des négociations et une attention aux conditions du marché sont essentielles pour maximiser les chances de réussite de la transaction.

Étape 4 - Approcher le marché

Une approche non maîtrisée du marché peut également présenter des risques pour la réussite de la vente :

Manque de confidentialité : Une diffusion trop large du teaser ou du mémorandum d'information peut compromettre la confidentialité de l'opération. Si des informations sensibles sur l'entreprise sont divulguées prématurément, cela peut nuire à sa valeur et à sa réputation.

Mauvaise évaluation des candidats : Une approche non ciblée du marché peut attirer des candidats peu sérieux ou mal qualifiés. Cela peut entraîner une perte de temps et d'énergie pour le vendeur, qui doit traiter avec des parties non pertinentes pour la transaction.

Dilution de l'intérêt : Si trop de candidats sont approchés en même temps, cela peut diluer l'intérêt des parties sérieuses et créer une concurrence artificielle qui ne favorise pas nécessairement une négociation fructueuse.

5 - Négociation avec les potentiels repreneurs

Avant de commencer les négociations, vous aurez une valorisation de votre entreprise. Attention ! cette estimation n'est pas le prix auquel vous allez vendre ! Il existe une multitude de méthode de valorisation, vous choisirez justement celle qui vous conviendra le mieux, de son coté l'acheteur en fera de même .

C'est pourquoi la négociation est la clef .

Les repreneurs sérieux mènent plusieurs audits sur plusieurs semaines pour affiner leur proposition (prix et conditions). Ils entrent ensuite en discussion directe avec les équipes du cédant pour convenir ensemble d'un protocole d'accord (SPA - Accord d'Achat d'Actions), précisant les termes de la vente et les conditions à remplir avant la finalisation de la transaction.

CONSEILS PRATIQUES Préparez-vous à céder sur certains points, le repreneur idéal n'existe pas ! Tout comme le cédant idéale n'existe pas ! c'est le jeu dans une négociation.

Ne rompez pas les négociations pour des sujets mineurs, les deux parties ont tout intérêt à aboutir à un accord

6 - Conclure la vente

Une fois un accord trouvé, si les employés n'ont pas été informés de l'acquisition, le cédant est légalement tenu de le faire à ce stade. La signature du protocole d'accord (également appelée "signing") précède de quelques semaines à plusieurs mois la finalisation de la transaction (également appelée "closing"). Ce processus s'achève par la levée des conditions suspensives et le transfert effectif de l'entreprise.

RECOMMANDATION La vente n'est pas définitive tant que tous les documents finaux n'ont pas été signés, maintenez le cap sur l'opérationnel, tout peut encore arriver

7 - Les enjeux après la conclusion de la vente

La finalisation de la vente, qui officialise le transfert des titres contre le paiement convenu, ne marque pas nécessairement la fin des relations entre l'acheteur et le vendeur. Souvent, une période d'accompagnement du dirigeant est négociée pour assurer une transition en douceur avec la nouvelle direction.

De plus, certaines clauses contractuelles peuvent être invoquées des années après la vente. Dans 20 % des cas, le vendeur peut être appelé à répondre de la garantie d'actif et de passif (GAP) qu'il a souscrite pendant les négociations.

Enfin, une fois la vente rendue publique, les vendeurs témoignent unanimement : la sollicitation par certaines banques privées et conseillers en gestion de patrimoine peut être épuisante ! Certains confessent avoir été contraints de minorer la valeur de leur cession pour retrouver la tranquillité.

RECOMMANDATION Renseignez-vous préalablement sur les acteurs les plus aptes à vous accompagner dans la gestion de votre nouveau patrimoine

Outre la gestion des liquidités, qu'avez-vous prévu de faire de votre temps libre ?